「モノは本当に売れなくなったのか?」

「この50年間に、空前の高度成長があり、バブル崩壊、リーマンショック等の大きな波があったが、総じてモノは売れている」

全体では、小売市場は成熟期、魅力あるお店は流行り、売れ行きがはっきりする時代に。 お客様の需要はあまり変わらず、「需要」を満たす場所が動いている。すべてのお店が「売れる」時代は終わり、「魅力」がある所だけが繁盛する。

嘆いてばかりでは解決しません。今こそ、「力」を発揮する時ではありませんか?

スライド4.JPGクリックすると拡大します「モノが売れなくなった!」 「いつ不況が終わってくれるのか?」「昔は良かった」等の嘆きの声は本当に良く聞きます。 確かに、多くのお店はそうかも知れませんが よく周りを見てもらいたいと思います。 意外と人が入っているお店や、お客様の声が絶えず聞こえるお店は、ご近所にはありませんか? 近所になくても、少し足を延ばして探してみると 必ず流行っているお店はあります。
戦争が終わり、荒れ果てた国土から奇跡の成長を遂げた日本は、高度成長期にすべての業種が伸びて発展をしてきました。 小売業も、その代表的な伸びた業種だったのです。 人口増加、住宅増加、生活の豊かさ等向上の追い風を受けて小売全盛の時がありました。 しかし、それは終わったのでしょうか? 全国の小売市場の統計(上図)では、悲観するほどの落ち込みはしていません。小売市場は、そんなに言うほど落ち込んではいないのです。 これまでの急成長の時期に商売を始められた人が多いと思いますが、その時期は「特別」な時期だったと認識する方が良いかも知れません。空前の景気」を経験してしまったので、今が悪く見えて当然ですが 今こそ「力」を発揮する時なのではないでしょうか。

消費者構造も流通構造も変わっていて、お客様の満足度も変わっています。満足する「魅力」を創り出していかないと「存在意義」は失われる。

スライド5.JPGクリックすると拡大します問題は、中身が変わってきているのです。 小売市場が、成長するに連れて、色々な業態が生まれました。昭和30年代のスーパーを先駆けに、チェーン店、ディスカウント、ハイパーマーケット、コンビニなどのアメリカの小売業手法が流入し、大きく小売業の業態が変化しました。また、2000年以降では「ネット通販」なども大きな変革の要素です。
これらにより、お客様の考える購入スタイルが変化してきたというのが、大きな要因です。
一箇所でまとめて購入できる便利さ、遊びも兼ね備えた買物とレジャー施設、とにかく安く変えてお得、近くで小ロットで購入できる、夜遅くても開店していて購入に便利など、色々なメリットもあると思います。 これがお客様が感じる「魅力」になっているから、その業種業態のお店が流行るわけです。 このお客様の「魅力」をどう自分のお店で創り出してゆくかを考えないお店は、残念ながら生残って行く事は出来ません。 お客様が喜んでもらえる「魅力」を発揮できないところは、存在意義を失ってしまうのです。
この結果、上図が示す様に約40年間に個人経営の小売店の占める割合は店舗ベースの数で82%から50%に下がりました。数にして66万店もの個人経営の小売店が無くなった事になります。生残って行くのがどれだけ大変かよく分かると思います。

お客様の思う「魅力」は、それぞれ違う。出来る事を実施すること

MP900430987.JPGでは、お客様の「魅力」とは何でしょうか?
貴方のお店で、いつも来てもらっているお客様の顔を思い浮かべて想像してみてください。 「田中さんは新しいモノがすきなので、いつも新しい商品の情報を・・・」 「中川さんは野菜好きだから、目珍しい野菜を・・・」 「吉田さんは、奥さんが昨年亡くなられたから小ロットとレシピをくわえて・・・」等等 いっぱい出てくるのではないでしょうか?
顔を思い浮かべて、その人に何をしてあげれば喜んでもらえるだろうかと想像ができないお店は、お客様の事を理解してあげる努力を怠ってきたのではないでしょうか?
厳しい言い方だと思いますが、大型で資金力もあり、社員の教育にも費用をかけ、大量仕入れでコストも安い、きれいで最新のディスプレイやシステム、一箇所で魅力あるモノがいっぱい見れる大型店と対抗するには、お客様を知る努力と、お客様の喜びを創り出し、一緒にそれを共有して行くことが 最も大切な事であり、小規模で対抗してゆく小売業の姿勢です。それがある所は、大型店が出店してきても客足が減らず、熱い支持を受け続けています。
「魅力」を創り出すことが、生き残って行く最大の「攻め」であり「防御」なのです。

高齢化は避けて通れない最大の課題  個人経営の小売店にとって絶好の機会です。

MP900401550.jpg日本は、先進諸国の中で最も高齢化が進んでいる国です。 高齢化になれば、どうお店は対応していかなければならないのか?を考えてください。
バリアフリーの入り口や、つまづきや転倒しないフロアなどの設計はハードの側面で常識ですが、 文字を大きく書く、薄味や小ロットの物も増やす、宅配や御用聞きに回る、店員さんもゆっくりと話し、お客様との会話も増やして行くなどの「心」の繋がりが必要になってくる事は、すぐにおわかりになると思います。 これらは、ハードの側面ではなくソフトの側面ですね、小型店はこのソフトの側面にもっと気を使わなければなりません。 また、このソフトの側面がお客様の「気持」を繋ぐ最良の方法なのです。

分かっている事と実行している事は180度違う 「原点復帰」が大切

「分かっているけど 中々出来ないんだよね」は一番悪いサンプルです。 まだ、分かっていなかった方がまし、気付けばすぐに実行に移すかも知れません。
 全てのお客様に対応するサービスは理想で決してやさしくありません。 お店のスタッフ全員で「何をしなければならないだろうか?」「何が喜んでもらえるだろうか?」 「小売り業でやって行こう」と決めた初心に戻って、魅力創りを考え直して、皆で実行してください。今こそ「原点復帰」の気持ちが大切なんです。
お客様は、そんな行動に感謝しています。 
年配で一人暮らしになっている方は、レジで温かい言葉をかけてもらうだけで「孤独感がなくなり、一人ではない」と感じてもらえるのです。 一人一人のお客様が思う「魅力」と「満足」は それぞれ違うのです。 決して無理な「魅力」を望んでいるわけではありません。自宅への配送も「仕方がないから、競争があるから配送する」ではないのです、「お客様に喜んでもらえる」から配送するのです。 お客様は有料になっても、お店が好きだと喜んで払ってもらえるのです。好きであれば「応援したい」と思ってくれるのです。 お客様が「応援したくなるお店」になって行きましょう。

良いお店の真似をする事から始めましょう!

赤坂 (2).jpgお店の周りにはよいお手本がいっぱいあります。
流行っているお店に入り、一時間そこで感じてください。
流行っているお店に行って、「どうしてここが流行るのだろうか?」という視点で魅力探しをしてください。 流行るお店と流行らないお店の違いは、規模や知名度、販売価格ではありません。
そこには「魅力」があるのです。 その「魅力」を見つけ出し、まず自分のお店でもやり始め、さらに「魅力」を増やして行けば良いのです。(改善「修波離」のページにも詳しく書いています。「詳しくは」LinkIcon
人真似は決して恥ずかしいことではありません、恥ずかしいのは「魅力」を創り出そうとしない姿勢です。
流行っている競合店に行くのは、悔しい気持ちもあるかも知れませんが、ここは「勉強に行く」つもりで「流行る秘訣」を盗み出してください。ただ漫然と見ていても同じです、「泥棒」になった気持ちで緊張感を持って、よく観察してください。
ベテランの貴方であれば、1時間もあれば かなりの所は分かると思います。

また、大型店の出店などで、大きな影響がある場合も多いと思います、そんな中で生き残りは大変だと思いますが、貴方のお店でしか出来ない、貴方のお店でしてゆくべき事を考えて実行してゆきましょう。
まず考える事は、大型店では無理なことを考えてください。
お客様の名前を覚え、好みを覚え、じっくりコミュニケーションを取るスタイルは大型店では中々難しいことですね。 だけど、小さいお店ではそれが出来ます。 アメリカ等では、ファーストネームで何名呼び合えるかが、コミュニケーションの尺度にしている小売業もいっぱいあります。 貴方のお店はどうでしょうか?
お客様と友達になると お客様はもっと貴方のお店へのロイヤルティが上がります。
流行っている居酒屋さんなどは、それが形成されている所が多く、またそれが仲間の輪を広げて行きます、小売業も同じなんです。 
都内のある小さな化粧品店では、レジの近くに小さな椅子が五脚置かれています、近所のお客様がいつもそこに来て、世間話をしていつもとてもにぎやかになります。化粧品以外の雑貨や衣類もあるので、殆どのお客様はそこで購入されます。 これも、コミュニケーションを強化して、ロイヤリティを上げている良い例です。 どうですか、日本の昔の小売店では よく見かけた光景ですね。 しかし、今見かける事が少なくなりました。 お店の近代化は、「お客様が望んでいるコミュニケーション」を潰してきたのではないでしょうか? 貴方のお店ではどうですか?

「頑固おやじ」のラーメン店も、「牢名主のようなおやじ」の店も無くなった。

2012お雛様 (52).jpg以前はよく「頑固おやじ」がいる小売店や飲食店も多かったと思いませんか?
私が、以前出張で何回か行った札幌のラーメン店は「頑固おやじぶり」で有名でした。 地元の営業マンから「あそこでは、注文したら何もしゃべらないでください おやじが怒るんです」と言われ、頑固おやじに少し興味を持ちながら食べに行きましたが、そのお店もしばらくすると潰れていました。味は良かったので、昔は人気があったお店でした。
飲食店は「おいしい味を出せば それでいいんだ」などと考えている経営者は、一時的に流行るかも知れませんが、一時的な話です。 そんなに商売は甘くはありません、全国から「名物頑固おやじ」のお店が無くなりました。 飲食業は、味さえよければ良いと思ってはいけません(そんな方は今時いないと思いますが)
飲食業は楽しく飲食をしてもらえる「場」を提供し、「喜んで食べてもらい会話が進む おいしい食事」を提供する商売なんです。 「場」としての価値を、大切に考える人しか飲食店には向いていません。
浦和商店街 (252).jpg浦和の駅近くにある「力」という居酒屋は、浦和レッズのファンでいつもいっぱいになるお店です。 そこに行くと、仲間がいっぱいいる、喜びを共有できる仲間が揃う、仲間の輪を広げれる だから皆集まってくるのです。 飲食は「場」という所を一番大切な要素に考えないといけない時代なんです。 「いっぱいのかけそば」のような時代ではありません。

時代に合わせて「魅力」を創造して行かなければなりません。 変化するお客様に どう対応して「魅力」を作るかが 流行るポイントです。

お客様とお店の人が楽しく会話ができる飲食店は、ほぼ例外なく流行っています。食事は、楽しくないと美味しくないのです。その楽しさを作るのは「会話」が一番です。
日本は、どんどん「結婚しない単身者」が増えています、男性で30%、女性で25%は、一生結婚しないで暮らす予測が出ています。 この人たちは、なおさら「会話」ができる楽しい飲食店に向かいます、飲食店のキーワードは「居心地」です。 自分がそこにいると、「なんとなく落ち着き、居心地が良い」と感じるお店作りが、最も大切だと思います。小売店もこれは共通しています。
お客様を鋭い目で「きっ」とにらんでいるような「牢名主」的なおやじのお店も、すっかり姿を消しました。昔は、そこでしか買えない「モノ不足の時代」だったから、お客様も そのお店で買うしかなかったんですね。今は、「モノが溢れ、お店の選択権はお客様が持つ」時代に、牢名主は消えていかざるを得ません、当たり前の事なのです。 昔は「あの人がいない時に買いに行こう」という声を聞いたこともありました。 「売り手市場」の良い時代だったのかも知れません。今では、そんな気を使う人はいません、ネットでそのお店の「悪口」を書かれるのがせいぜいです。

「市場が変化したら、自分達も変化する」  そうでないと、お客様にとっては「やる気がない」と見られています。

前述のように、全体では小売市場総額は目立った落ち込みはありませんが、中身は非常に劇的に変わっています。
019645.jpg一番分かりやすい例は、写真・カメラ業界だと思います。
銀鉛フィルムの時代から、デジタルカメラの時代に変わり、カメラ本体、フィルム、アルバム、現像などの市場やスタイルが劇的に変わりました。 
カメラ本体でいえばフィルム時代は本体はカメラ屋さんで購入していたモノが、主体は電気店に変わり、フィルムも売れなくなり、デジタル写真はパソコンの中に入ってしまうことになり、アルバム類も殆ど売れなくなりました。 
しかし、商店街を歩くと以前のままの「カメラ店」が今でも多く目に入ります。なぜ、少しづつでも「変えて行こう」のパワーが出ないのでしょうか?
「諦め」や「やる気がなくなった」ということが大きな理由です。
 だけど、よく考えてほしいと思います、今やデジタルカメラは一家に数台ある時代、一眼レフのカメラもご年配層にもいっぱい売れています。団塊の世代にも、カメラの人気は非常に高いポジションです。各地で「デジタルカメラ教室」も良く見ますし、最近では、「カメラ女子」も多くなり、ミラーレス一眼のデジタルカメラが人気です。 また、携帯電話やスマートフォンにもカメラの機能はついています。 
写真を撮るという行為そのものは、フォルム時代に比べて圧倒的に大きくなっています。
これを、何とかしてプリントしてもらう比率を高め、自店に呼び込んでいく努力をすることで商売に結び付けることを集中してやろうとする人は、昔のままのお店ではなくなると思います。「業態」を変えて行く事は、時代に合わせ自分が変化をしてゆく事なのです。 いかに、早く上手く「カメレオン型経営」になれるかが、動きが激しい時代の生き残りのノウハウなんです。
自由が丘商店街 (606).jpg自由が丘にある「ポパイカメラ」さんは、その良い例だと思います。 自由が丘らしく雑貨店のような、喫茶店のような店構えで、店の外観もまるで違います。 中には、プリントマシーンもありますが、カメラ周りの可愛いアクセサリーやフォトフレーム、カメラストラップ、トイカメラなどいっぱい揃っていて、しかも雑貨感覚のディスプレイスタイルです。 人も、いつも混み合って大変繁盛しています、 ポパイカメラさんのようなお店が、戸越銀座などでもどんどん出てきています。

祐天寺商店街 (116).jpg祐天寺商店街 (118).jpg祐天寺にある「タカノスタジオ」さんも素晴らしい例だと思います。とてもお洒落な外観で、「カフェ」かと思いました。 また、独自の「丸いカッティングの写真」などは 非常に新しい感覚で、一つの市場を創り出す要素があります。「写真は四角」という固定観念を変えた凄いトライだと感心します。
「どうでしょうか?」 これだけ市場が変わってしまったカメラ業界でも、これだけ逞しく変化して、新たなお客様を掴んでゆくお店も多いのです。
銀鉛フィルムの時代は、日本のフィルムの需要は、一家庭で年間4本くらいでした。 24枚撮りで年間100枚くらいしか写真を撮っていなかった時代です。 今は、デジタルになり数え切れない量の写真を撮る、携帯でも写真を撮るので、「写真で記録する」という市場は何倍にも大きくなっているのです。 ただ、どうやってその大きくなった市場を「プリント」してもらうかに、アイデアを使う時代なんです。
お客様から、写真データを預かり、「家族写真付きのオリジナルトランプ」を作る会社も出てきました。 昔では考えられなかった事が出来る時代でもあります。
「不況」のせいにしていては、浮上することは出来ません。 「やる気」があり「行動」に移す人だけが、「魅力」を創れる時代なんです。

「変わらなければ生きてゆけない業種」もいっぱいあることは 誰でも感じていますが、いざそれをするのは「決断」が必要で難しい。 しかし、それがお客様にとっては「魅力」なのです。 お客様は変化しています、その変化をいつも感じて、自分も変化してゆくことが今の小売業にとっては宿命です。

良いサンプルを是非ご覧ください!

プロステージでは、お店の「魅力創り」をお店の方と一緒になって創出してゆくお手伝いをしています。それぞれの、お店の魅力は お店の業種、業態、場所、考え方、パワー、スキル、お客様の層によって皆違ってきますので ここではご紹介出来ませんが、一般的な魅力の一つとして、店舗のデザインやPOPなどは どこのお店でも関心がある点だと思いますので、ご紹介しています。 今まで、回って集めた約7万枚以上の写真から、良い物を紹介していますので、きっと貴方のお店にも役に立つものがあると思います。
是非、ご覧頂きお店のプラスにしてください。


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